לצמוח בלי לגייס הון ממשקיעים

אם אתם קוראים את התכנים שאני שולח לכם, אתם כבר יודעים שאני מאמין בחולמים גדולים ובחלומות גדולים.

אלא שגם חלומות גדולים זקוקים למיכל דלק.

בעולם היזמות, למיכל הזה קוראים הון ותזרים.

בתקופה האחרונה, סצינת ההון סיכון פורחת, ומעולם לא היה קל כמו היום לגייס הון למזימים.

לפי נתוני אתר Crunchbase, בין השנים 2006-2010, קרוב ל-3,200 סטארטאפים גייסו הון בסבב סיד (Seed), ואילו עשור לאחר מכן הנתון הזה כבר צמח ל-23,000 סטארטאפים.

למרות הנתונים המספריים המרשימים האלה, האמת היא שרק כ-1% מחברות הסטארטאפ מצליחות להשיג מימון לפעילותן.

האם זה אומר שחולמים גדולים צריכים לוותר על החלומות הגדולים שלהם?

ממש לא.

ואפילו להיפך! יש יזמים שבכוונה תחילה מוותרים על גיוס הון ממשקיעים.

איך כישלון של מיזמים קשור לעובדה שהם דווקא הצליחו לגייס?

כולנו מכירים את הסטטיסטיקה העגומה שכ-95% מהסטארטאפים נכשלים.

חברת CB Insights ניתחה את הסיבות הנפוצות לכשלונות, ומצאה ש

38% נכשל משום שלא הצליחו לגייס,

35% נכשלו משום שלא הצליחו להוכיח Product-Market Fit,

20% נכשלו משום שחברה אחרת בעלת פתרון דומה גברה עליהם

ו-19% נכשלו משום שלא הצליחו לגבש מודל עסקי בר קיימא.

האמת היא שהישענות על הון חיצוני מביאה במקרים רבים לכך שהמיזם לא נדרש בכלל להישען על הכנסות ממכירות, מה שאומר שנחיצות הפתרון אל מול בעיה קיימת בשוק לא נבדקה לעומק, כמו גם המודל העסקי שלא עבר ולידציה אל מול לקוחות.

חברה כזו תגלה פעמים רבות שכשהכסף מהמשקיעים- שהיה כמו גלגלי עזר באופניים- נגמר, איתו נסגרת גם החברה שלא הצליחה לגבש מודל עסקי או PMF - ובעצם לא הצליחה לייצב את הנסיעה על האופניים רק באמצעות הגלגלים עצמם.

בנוסף, קרנות ההון סיכון שמות לנגד עיניהן את הצורך בהחזר גדול על ההשקעה, מה שמהווה שיקול משמעותי המכתיב את התנהלות היזמים והמיזם, ונמצא בצמתי קבלת ההחלטות שלהם.

כך שלמעשה חברות בוטסטראפ- Bootstrap- הן חברות שהצליחו באמצעות משאבים פנימיים של החברה להגיע לפעילות רווחית שמראה גידול לאורך זמן.

היתרון העצום של חברות כאלו הוא שבשל העובדה שהן נדרשו לרתום רק את ההון העצמי שלהן כדי לשרוד ולצמוח, הן עובדות בצורה יעילה מאוד.

זו גישה שקרויה Lean and Mean, ומאפיין דומיננטי שלהן הוא צוותי ניהול מוכשרים להפליא.

מה האלטרנטיבות?

אז קודם כל, חשוב לדעת שגם סטארטאפים שלא גייסו בהחלט מסוגלים לצמוח, ואפילו יכולים להתעלות בביצועים ובאיתנות הפיננסית שלהם על מיזמים שכן גייסו.

כשאני מדבר על גיוס הון, אני כמובן מתכוון לגורמים המוכרים של אנג'לים (משקיעים פרטיים), קרנות הון סיכון (Venture Capital או בקיצור VCs) או קרנות השקעה פרטיות (Private Equity) שלרוב מחפשות השקעות בשלות יותר, כלומר חברות ברמות סיכון נמוכות בהרבה מסטארטאפים.

מקורות אלטרנטיביים לגיוס הון הם הגשת מועמדות לגרנטים (חברות כמו גוגל למשל מעניקות גרנטים), הקמת קמפיין מימון המונים (שהיתרון שבו הוא שהוא מהווה סוג של Proof of Concept), קבלת הלוואות ומענקים מרשויות ממשלתיות ומוסדות פיננסיים (הרשות לחדשנות והמדען הראשי בישראל מעניקים מענקים כאלה), ומשפחה וחברים.

לא רק לשרוד בלי הון אלא אפילו לצמוח

אם כבר הקמתם את המיזם שלכם, והצלחתם לשרוד את ההתחלה, ואתם חושבים על השלב הבא ומגלים שאולי לא תוכלו לעשות סקייל אפ ללא הון, הנה כמה כיוונים שיוכלו לעזור לכם:

יצירת שיתופי פעולה אסטרטגיים- בימי הביניים היה מקובל שמשפחות אצולה משדכות את בניהן ובנותיהן לפי אינטרס מסחרי ופוליטי, כך משפחות ששגשגו בזכות מסחר בתבלינים וטקסטיל למשל רקמו קשרים עם משפחות ששירתו בצבא ויכלו להגן על העסקים שלהם.

אין סיבה שמיזמים במאה ה-21 לא ינכסו לעצמם את החוכמה עתיקת היומין הזו.

צרו שיתופי פעולה עם גורמים שישלימו את המומחיות והנכסים שלכם, לדוגמא שותף אסטרטגי בייצור, שיווק או הפצה.

דיגיטיזציה לתהליכי השיווק- יש היום פתרונות חינמיים או בעלות נמוכה ביותר בתחום השיווק.

למשל קמפיין אימייל מרקטינג, שאצל רוב הספקים לא תידרשו בכלל לשלם עד כמות מסוימת של מאות רשומות כתובות דואר אלקטרוני.

תוכלו למנף תהליכים אלה לטובת שיווק המיזם שלכם, ולהעביר חלק מתהליך המכירה להעביר לדיגיטל כך שתוכלו לחסוך במשאבים אחרים (למשל כוח אדם).

שינוי מודל עסקי- בהקשר הזה, אפשר לדבר על OEM- Original Equipment Manufacturer שהיא דרך מוכרת להפצת מוצרי Hardware.

במודל זה יצרן המייצר מוצרים הנרכשים על ידי חברה אחרת ונמכרים תחת שם המותג שלה, כך שהיצרן המקורי מוריד מעצמו את הצורך בשיווק ומכירות ללקוחות הקצה, ובכך נחסכות עלויות מכר רבות.

באופן הזה, החברה הצעירה מפיצה את מוצריה באמצעות חברה מבוססת וותיקה יותר בעלת יתרון יחסי וניסיון בשוק הרלוונטי, ומתחילה לצבור מוניטין בעצמה.

כל זה, כאמור, ללא העלויות הגבוהות הכרוכות בהקמת מערך שיווק.

החברה המבוססת, מנגד, נהנית ממוצרים ייחודיים ואיכותיים שלרוב ייוצרו על ידי חברה מתמחית, וכאשר מדובר במוצרים טכנולוגיים, הם גם לרוב יהיו בעלי טכנולוגיה חדשנית ומתקדמת.

הנושא של הון ותזרים הוא אחד הנושאים שנמצאים בנשמת אפו של כל סטארטאפ, ולא סתם התפתח מדד ה- Burn Rate, כי זה הדם שזורם בעורקים ובלעדיו אין חיים לאורך זמן.

מדד זה שבעברית מכנים אותו "קצב שריפת מזומנים" הוא הקצב שבו שורפת חברה את משאבי ההון שלה, כלומר את הכסף בקופה, כלרוב מדובר בהון שגייסה ממשקיעים.

מדד זה מבטא את ההוצאות החודשיות של החברה, כשמנגד הוא גם נותן הערכה מה הזמן שנותר לחברה לחיות בזכות ההון שלה, תוך שהוא לוקח בחשבון היעדר תזרים מזומנים חיובי.

אם, למשל, לחברה יש בקופה 2 מיליון דולר, ובשנה היא מוציאה כ-1,200,000 דולר, אז קצב שריפת המזומנים שלה הוא 100,000 דולר, ונותרו לה כ-20 חודשים להתקיים.

לרוב, הקצב יהיה במושגים חודשיים, בחישוב פשוט של סך הוצאות חלקי כמות חודשים שבהן בוצעו ההוצאות.

ההוצאות החודשיות מבטאות כמה החברה מוציאה בחודש מבלי לקחת בחשבון הכנסות או תזרים מזומנים, אבל קצב השריפה מתייחס לכמה כסף החברה יכולה לשרוף באופן ריאלי לפני שהיא צריכה להתחיל לייצר תזרים מזומנים חיובי. במילים אחרות, קצב השריפה הוא בדרך כלל תזרים מזומנים שלילי.

נהוג להסתכל על שיעור שריפת המזומנים כעל פרוקסי לשרידות ולקיימות (סייסטנביליות) של חברה, אבל האמת היא שהקצב הזה מספר סיפור רחב יותר.

הוא מהווה גם אינדיקציה לכמה עולה לממן את פעילות החברה, כמה זמן תוכלו לשמור על ההוצאה הנוכחית שלכם לפני שתזדקקו למימון נוסף, כמה זמן (ומזומן) יש לכם כדי להמשיך לפתח ולבחון את המוצר שלכם וכמה הכנסות אתם צריכים להכניס כדי להתחיל לייצר רווחים בעתיד הקרוב.

והנה הקשר ההדוק בין הון ותזרים לבין אורך החיים שיש לסטארטאפ שלכם, או בין הדלק במיכל לבין עד כמה רחוק תוכלו ליסוע עם הרכב שלכם עד לחנת דקל הבאה…

פעמים רבות, אגב, בסבבי גיוס הון מתקדמים, משקיעים ירצו לדעת מהו קצב שריפת המזומנים שלכם כדרך להערכת יעילות המיזם וצוות הניהול שלכם (הנהלה מצוינת יודעת כמובן גם לנהל היטב את הפן הפיננסי בחברה).

כמו בהרבה סיטואציות בחיים גם כאן שם המשחק הוא איזון.

אם חברות שורפות מזומנים מהר מדי, הן מסתכנות בהשבתת הפעילות שלהן בשלב מוקדם ובסגירת המיזם. מצד שני, אם חברה שורפת מזומנים לאט מדי, זה עלול להוות סיגנל שלילי שהיא לא משקיעה בעתיד שלה, ועלולה לפגר אחרי המתחרים, הן בפיתוח המוצר והן בשיווק שלו.

חשוב לי מאוד שיזמים, שהם דרימרים מטבעם, יידעו שגם כשהכסף נגמר או אפילו לא גויס מלכתחילה, זה לא סוף המשחק, אלא רק המשכו באמצעים אחרים (ואפילו יעילים יותר). כשאתם מאותגרים תזרימית זה מחייב יצירתיות, אופטימיות ותעוזה - אלו שרירים שיזם חייב לפתח.

מקווה שחלק מהפתרונות ומכיווני המחשבה שהבאתי במאמר הזה יעזרו לכם להמשיך לשמור על הלהבה של החלום.

חג חנוכה שמח, ושהאור שלכם תמיד יבער!