על מה יזמים צריכים לוותר כדי לצמוח?

בשני המאמרים הקרובים, אני רוצה לדבר איתכם על אסטסטרגיות הון וצמיחה במעבר מסטארטאפ לסקיילאפ והשיקולים בהחלטה בבחירת האסטרטגיה. בחיים בהרבה מקרים יש Tradeoffs: אנחנו נותנים דבר אחד כדי לקבל דבר אחר.

מי שיש לו ילדים, יודע כמה משמעות ואושר הם נותנים.

אבל...מה עם הלילות ללא שינה? ומה עם ההשפעה של ילדים על הזוגיות?

בסטארטאפים, כדי להגיע לצמיחה, אנחנו נאלצים להתמודד עם מה שהיא מביאה איתה: להכניס עוד בעלי מניות, לתת פחות משקל לקול שלנו ועוד.

נגיע לזה בהמשך אבל קודם כל בואו נסקור את אסטרטגיות הצמיחה וההון של סטארטאפים באבולוציה שלהם לסקיילאפים.

איך הופכים חלום למציאות?

שלוש אסטרטגיות הון עיקריות יש לצמיחה מואצת של סטארטאפים בדרך בשלב הפיכתם לסקיילאפ:

צמיחה אורגנית באמצעות הון חוזר. כלומר מוצר שמייצר הכנסות לחברה ברמה שהיא מסוגלת לקיים את עצמה ללא גיוס הון חיצוני.

צמיחה באמצעות סבבי גיוס ממשקיעים פרטיים / קרנות הון סיכון / פרייבט אקוויטיס ועוד.

צמיחה באמצעות גיוס מהציבור, כלומר הנפקה - IPO.

שני האחרונים הם גיוס ממקורות חיצוניים וככאלה מביאים איתם מורכבות גדולה.

הון חוזר הוא בעצם הון המושג מפעילות שוטפת של החברה, כלומר מכירת מוצריה או שירותיה, והוא לרוב ישפיע ישירות על תזרים החברה לטווח הקצר והשווי של החברה (אגב, לעיתים יכתיב שווי נמוך משווי רעיוני שלאו דווקא נגזר ממכפיל על הכנסות או ממכפיל על ה EBITDA.

צמיחה אורגנית משיגה תשואה גבוהה יותר על ההשקעה (היא לא כרוכה בעלויות מימון) אבל לוקחת יותר זמן כדי לקרות. גם במקרה הזה, זמן שווה כסף... צמיחה כזו יכולה להגיע מהשבחת מערכי אופרציה, שיווק ומכירות בחברה. צמיחה דרך שיווק היא היכולת לעשות הרבה אקספרימנטים זריזים ולפעמים רזים ובכך לנוע מהר יותר מחברות גדולות ו-ותיקות יותר. התנועה המהירה הזו יוצרת יתרון מול השחקנים האחרים בשוק. צמיחה כזו יכולה להגיע גם מדיגיטיזציה של תהליכי מכירות בחברות שעבורן זה רלוונטי או מעיבוי ערוצי הפצה כמו ריסלרים Resellers וחברות OEM. כל אלה עולים כסף כמובן.

כן, כדי לעשות כסף צריך להשקיע כסף.

כדי לוודא שהחברה מגשימה את מלוא פוטנציאל הצמיחה שלה, באחריות המנהלים שלה לשים יעדים גבוהים וריאליים כדי לוודא שהחברה נעה בכיוון הנכון, ויעדים אלה צריכים להימדד באופן שוטף.

כשמישהו מבחוץ עוזר לך להגשים את החלום

נחזור לשתי אסטרטגיות ההון החיצוניים לחברה:

קרנות הון סיכון וקרנות פרייבט אקוויטי.

כדי להבין את מה שמכתיב במידה רבה את התנהלותן של קרנות ההון סיכון חשוב להבין את המבנה שלהן, ואת איך הוא משפיע על קבלת ההחלטות והמדיניות שלהן: קרן הון סיכון היא בעצם קרן השקעות פרטית בדומה לפרייבט אקוויטי – Private Equity. שתיהן מורכבות משותפי הקרן המכונים גם מנהלי הקרן, או בשם היותר מוכר שלהם General Partners. המשקיעים בקרן, אותם גורמים שמזרימים אליה כספים להשקעה, הם בנקים, גורמים בשוק ההון, משקיעים מוסדיים ופרטיים. הם מכונים שותפים מוגבלים - Limited Partners. ההבדל בין קרן הון סיכון לבין פרייבט אקוויטי הוא שקרן הון סיכון תשקיע לרוב בחברות צעירות שמגלמות רמת סיכון הרבה יותר גבוהה, ומכאן שהתשואה שהן צריכות להשיא גבוהה יותר. פרייבט אקוויטי לרוב תחפש להשקיע בחברות בוגרות יותר עם עתיד ברור של אקזיט או הנפקה. מנהלי הקרן גובים דמי ניהול שנתיים ולרוב אחוז מרווחי הנטו. עכשיו תתארו לעצמכם את הלחץ שתחתו נמצאים מנהלי הקרן שמחויבים למשקיעים שלהם, בתעשייה שבה הסיכוי להיכשל ולסגור חברה הוא כ-95%...

כך קורה שלפעמים חברה אחת צריכה לפצות על פורטפוליו שלם. לשני סוגי הקרנות יש לרוב מדיניות מועדפת, התמחות בורטיקלים מסוימים וכו'. מכאן שקרנות גם יכולות לכפות על היזמים אקזיט שהם לא תמיד מעוניינים בו (כן, הסיפורים הפחות זוהרים שלרוב לא מתפרסמים) או יציאה מההשקעה כדי להשיג מימון לקרנות אחרות. למטבע יש תמיד שני צדדים

החסרון המובהק של גיוס כספים מקרנות הון סיכון הוא שהן יושיבו לפחות דירקטור אחד בבורד שלכם (מספר הדירקטורים מטעמן הוא לרוב נגזרת של גודל הצ'ק שלהן...). וזה תמיד מצמצם את מרחב התמרון והשליטה של מנהלי החברה ומוסיף עוד הרבה סטרס על הכתפיים של מייסדי החברה.

למרות שהיזמים נדרשים לקשת מיומנויות רחבה, בטח בתחילת הדרך, בתחומים שהרבה פעמים מאוד רחוקים מהם כמו גיוס וניהול עובדים, שיווק, מכירות ואופרציה, מעטים מהם הם אכן כאלה. מנגד, המשקיעים מביאים ניסיון עסקי ששווה זהב, קשרים ענפים ויד מכוונת, וזה יתרון מאוד גדול בעבודה עימם. אלה יוכלו לעזור לכם להצמיח את החברה, לפתוח לכם דלתות, לעזור לכם בגיוסי עובדים, לתמוך בגיוס לקוחות ולהכשיר את הקרקע לקראת סבבי גיוס בעתיד. אם יש עצה אחת שאני יכול לתת לכם היא שכדאי שתשקיעו בלהכיר את המשקיעים/שותפים הפוטנציאליים שלכם היכרות עמוקה: באילו תעשיות הם מעדיפים להשקיע, האם יש אג'נדות שחשוב להם לקדם כמו למשל ESG (Environmental, Social, and Governance) ומה מאפיין את הפורטפוליו שלהם. זו תהיה תחילתה של ידידות נפלאה.

מנגד, ניתן לצאת להנפקה ציבורית: אותו הליך בו חברה פרטית מציעה את מניותיה למכירה לציבור ובכך הופכת לחברה ציבורית/חברה נסחרת. יתרונות ההנפקה הם: חיזוק האמון של הלקוחות הקיימים והפוטנציאליים במותג, אפשרות להגיע לשווקים רחבים יותר לפתח קרדביליות, פתיחת הדלת לערוצי מימון והשקעה נוספים וגדולים ביותר קלות (ואפילו שיפור תנאי המימון העתידיים משום שהגורמים המלווים כמו בנקים רואים את רמת הסיכון של חברות מונפקות כנמוכה יותר ביחס לזו של חברות לא מונפקות, ומכאן שהריביות המוצעות לחברות מונפקות נמוכות יותר בדרך כלל), נזילות גדולה יותר. בצד החסרונות ניתן למנות את העלויות הכבדות של היציאה להנפקה (עורכי דין, רואי חשבון וכו'), החובה לעמוד ברגולציה ובכללי שקיפות החלים על חברות מונפקות, האילוץ לחשוף מידע מסחרי דיסקרטי וצמצום בעוגת רווחי החברה. שיקולים שיכולים להוביל את היזם בבחירת מקור המימון הם השלב בו החברה נמצאת: חברות בשלבים מוקדמים יחסית, נאמר לפי ראונד C לרוב לא תגענה להנפקה, קצב הצמיחה (על פי רוב לוקח בממוצע כשנה וחצי- שנתיים להגיע ל Product Market Fit ולאחר מכן יכולה להתחיל צמיחה אגרסיבית ממש ברמת הסקיילאפ, וצריך לזכור שכשחברה מגיעה לשלב מסוים יחס הצמיחה שלה קטן ככל שהיא בשלה יותר), רמת הסיכון, חזון ורצון המייסדים, כסף חכם מול כסף "טיפש", יתרון יחסי של השותף האסטרטגי / הגוף המשקיע.

אני ממליץ לכם לא לראות במשקיעים שלכם- בין אם הם קרנות הון סיכון או מי שקנה את המניה שלכם בבורסה- גורם שתפקידו רק לממן את המיזם שלכם, אלא שותפים לדרך שבהסתברות גבוהה שואפים ומכוונים לאן שאתם שואפים ומכוונים: להביא את החברה הכי גבוה ורחוק שרק אפשר.

בעיניי, ההבנה הזו תאפשר לכם כיזמים לראות את השלם על סך חלקיו, ותקנה לכם יכולת להתמודד בצורה ראויה עם הכנסת משקיעים למיזם שלכם. הרבה פעמים העבודה מול גורמים חיצוניים כמו המשקיעים מכניסה המון סדר ובהירות לחברה, ובדיעבד מנהלים ויזמים מברכים על כך.

אני חסיד גדול של המשפט Ideation without execution is just an illusion ואני חושב שלא כדאי לוותר על גיוס הון בשל האתגרים העסקיים, הניהוליים והמנטליים שהוא מביא איתו.

אני כן חושב שצריך להבין היטב איך להיערך ואיך לנהל את כל הדבר הזה.