רזה זה עניין של יופי או אופי? על הסטארטאפ הרזה

שוב פעם כישלון

באחד המאמרים הקודמים שלי, הזכרתי את הנתון של חברת CB Insights על למה סטארטאפים נכשלים (אצרף לינק בסוף המאמר).

במקום הראשון, ועם 38%, מיזמים שנכשלו בגיוס הון או שנגמרו להם המזומנים, ואילו במקום השני עם 35% מהחברות שנכשלו, לא היה צורך בשוק, או במילים אחרות היעדר Product Market Fit.

בעיניי, יש קשר בין שתי הסיבות לכישלון. הרבה מהמיזמים שנכשלים בגיוס הון נכשלים משום שהם לא מצליחים להוכיח בעיה אמיתית שמצריכה פתרון שעדיין לא קיים בשוק או שקיימים פתרונות והם לא מספיק איכותיים.

נכון שיכולות להיות סיבות נוספות, אולם כמו ששיתפתי אתכם בעבר, בכובע השני שלי אני בעלים של סטארטאפ, וכמי שחווה גיוסי הון בעצמו, אני יכול לספר שהוכחת התאמה גבוהה בין בעיה כואבת של לקוחות לבין פתרון שהמוצר שלכם יכול לספק היא דרך מצוינת לגייס ממשקיעים.

גם כישורי פרזנטציה דלים יחסית או מצגת לא מעוצבת במיוחד לא ירתיעו משקיעים מנוסים אם הם יזהו את ההתאמה הזו.

כשלון וסטארטאפ רזה

איך כל אלה קשורים לסטארטאפ הרזה?

בשנת 2010 אריק רייס הוציא את הספר הנושא את השם The Lean Startup. המתודלוגיה הזו מבקשת להתמודד עם הבעיה המרכזית של מיזמים- אי הוודאות, והיא מבקשת לעשות זאת בעיקר באמצעות לופ של בנייה, מדידה ולמידה. ארחיב על כך בהמשך. לפי ויקיפדיה, הסטארטאפ הרזה היא מתודולוגיה לפיתוח עסקים ומוצרים אשר מטרתה לקצר את מחזורי פיתוח המוצר ולגלות במהירות האם המודל העסקי המוצע הוא בר קיימא (סייסטנבילי).

זו מתודולוגיה שנסמכת על שתי מתודלוגיות אחרות: ייצור רזה ופיתוח לקוחות.

ייצור רזה היא פרדיגמה שהתפתחה במפעלי טויוטה ביפן במאה הקודמת, והיא רואה ביצירת הערך הסופי ללקוח כמה שצריך להוביל ולהנחות את מקבלי ההחלטות בחברה לגבי הקצאת משאבים.

כלומר כל הוצאה שאינה מיועדת לטובת יצירת ערך ללקוח היא בזבוז על פי שיטת הייצר הרזה.

פיתוח לקוחות היא גישה שהומצאה על ידי סטיב בלנק, יזם סדרתי בעמק הסיליקון ומרצה מן החוץ ליזמות ולחדשנות באוניברסיטת סטנפורד.

על פי בלנק, הליבה של הסטארטאפ צריכה להיות למידה של הלקוחות, של הבעיות שלהם, של הצרכים שלהם ובהתאם- לבנות את תהליך פיתוח המוצרים.

אם בעבר, יזמים התמקדו בבניית תוכנית עסקית ותחזית פיננסית לשנים קדימה, ורק אחרי גיוס ההון התפנו לבניית המוצר, בא אריק רייס ושינה סדרי עולם עבור סטארטאפים.

חשוב לזכור שבעוד שלחברה מבוססת וקיימת יש כבר מודל עסקי, הרי שחלק מהמסע היזמי של החברה עצמה הוא בעצם לחפש את המודל הזה.

למעשה, סטארטאפים מחפשים מודל עסקי שהוא רפיטטיבי (כלומר נותן מענה לבעיה שנמצאת שם בחוץ באופן קבוע, ולא לבעיה חד פעמית או אקראית) וסקיילבילי (כלומר בהיקף ובמימדים רחבים).

פעם שנחשפים ומבינים את הפילוסופיה הזו, לא נראה שאפשר להקים מיזמים בדרך אחרת. היה לי חשוב לתת את הסקירה הזו, כי בלעדיה אי אפשר להבין את החדשנות של המתודולוגיה הזו, ובכלל את השינוי התפישתי מהשורש שהיא הביאה איתה. למשל בתחום הארגוני, עם התבססות הסטארטאפ הרזה, גיוס ההון האנושי התחיל להשתנות: אם בעבר חברות מבוססות וסטארטאפים גייסו אנשים לפי ניסיון ויכולת הוצאה לפועל ובהתאם לפונקציה שנדרשו למלא, הרי שכבר שנים סטארטאפים מגייסים לפי יכולת למידה ויכולת פעולה מהירה ובהתאם לצוותים ולהשלמת מיומנויות.

הלב של הסטארטאפ הרזה

בואו נחזור לאלמנט המרכזי של המתודולוגיה שהוא בנייה, מדידה ולמידה.

שלב הבנייה קורא ליזמים לבנות מוצר מינימלי, MVP (minimum viable product), בעצם אותה גרסה רזה וראשונית של מוצר הכוללת מינימום תכונות שתאפשרנה שימוש בו, ושבאמצעותה היזמים יוכלו לצאת לשוק ולהתניע את אותו תהליך למידה מיוחל.

שלב המדידה מתייחס לפיתוח מטריקות סביב השימוש במוצר והבנת יעילותו.

שלב הלמידה מפנה את הזרקור אל הלמידה הפנים-ארגונית של הסטארטאפ, ומעודד את היזמים להשתמש בדאטה שהצטברה לטובת שיפור פיתוח המוצר.

מטרת השרשרת כולה היא לאפשר מהירות בפיתוח המוצר, פיתוח שצריך להיות איטרטיבי ואינקרמנטלי, ולהישען על ולידציה מבוססת דאטה שמגיעה מהלקוחות כמובן.

לפני התגבשות גישת הסטארטאפ הרזה, בניית המוצר נמשכה חודשים ארוכים, ואף שנים.

פיתוח המוצר היה בעצם תיאורטי, ולא נפגש עם פידבקים מלקוחות עד שהמוצר הופץ לשוק, ולכן הפיתוח היה גם ליניארי. משום כך, היה מדובר בתהליך יקר שגם גרם להפסדים כבדים ולכן היה גם ברמת סיכון ואי וודאות גבוהים.

אם נסתכל על מושגים מעולמות אחרים, אפשר בהחלט לומר שבעבר פיתוח מוצר היה מערכת סגורה, ואילו היום הוא מערכת פתוחה שנמצאת באינטראקציה משמעותית כבר בשלבי הבנייה עם קהל המשתמשים.

בכך, מצליחים היזמים להגביר את הודאות הכל כך מבוקשת אך חמקמקה בעולם היזמות ולהפחית סיכונים.

לפעמים כשאני מדבר עם אנשים על Lean Startup, אנשים בטוחים שזה שווה לזול, מהר, להיכשל מהר, להיכשל בזול.

כל אלה הם רק מאפיינים מלווים או אם תרצו תוצרי לוואי של הגישה הכל כך חשובה הזו.

החיבור שלי לסטארטאפ הרזה מגיע מהחיבור הגדול שלי ליזמים וליזמות, אולי אם תרצו דווקא מהמקום הפילוסופי ולא רק העסקי.

יזם הוא לא כזה לטעמי אם הוא לא קונה אחיזה במציאות.

בחלומות, במחשבות, בהרהורים כולנו יכולים להיות יזמים נהדרים, כאלה שמבקשים לנכס לעצמם רק הצלחות.

אדם שאפשר להגיד עליו יזם בפה מלא הוא כזה שיכול להיכשל וללמוד במציאות, כזה שמאפשר לעצמו דיאלוג עם הלקוחות והשוק, ונותן להם לקחת חלק מרכזי בעיצוב הפתרון שהוא מבקש להביא לעולם, מתוך הבנה שהוא הגה את הרעיון אבל האימפקט של המוצר יהיה על כמויות עצומות של אנשים (לקוחות, עובדים, משקיעים וכו').

יתרה מכך, בעיניי זו פרדיגמה שמעודדת יזמים לצאת ללמידה אינסופית, למסע, לחוסר מושלמות, להפריה הדדית, לפיתוח ולצמיחה אישיים, יזמיים וניהוליים.

היא מתכתבת מעולה עם הבחירה שלי לקרוא לעסק שלי Practical Dreamer, ועם הערך הפרקטי שאני מבקש להביא לתקוות, לשאיפות ולחלומות של יזמים.

אני מאחל לכולנו שנה אזרחית טובה. שנה שנמשיך לחלום בה, לנסות, ללמוד, לבחון, לבדוק, להתבונן, להצליח וגם להיכשל.

מצ"ב הלינק מתחילת המאמר: https://www.cbinsights.com/research/startup-failure-reasons-top/